◀ ยิมปีนผา/แผนค้นคว้า
รายงานผลวิจัยคู่มือปฏิบัติการ
แผนก่อนลงมือค้น · Climbing Gym Thailand

เปิดยิมปีนผาจำลอง — สิ่งที่ต้องรู้ก่อน
และแผนค้นข้อมูลแบบละเอียด

เอกสารนี้ยัง ไม่ใช่คำตอบ ว่าควรเปิดหรือไม่ควรเปิด — มันคือ "แผนที่ของสิ่งที่ยังไม่รู้" + วิธีไปเอาคำตอบมาให้ได้จริง โดยเรียงตามลำดับที่ทำให้เสียเงิน/เสียเวลาน้อยที่สุด ทุกตัวเลขในเอกสารนี้เป็น ต้องยืนยัน ทั้งหมด ห้ามเอาไปใช้ตัดสินใจก่อนหาของจริง

อ่านย่อหน้านี้ก่อนอย่างอื่น

ธุรกิจนี้ล้มด้วยสาเหตุซ้ำ ๆ ไม่กี่อย่าง และเกือบทั้งหมด ถูกล็อกตายตั้งแต่วันเซ็นสัญญาเช่า — ก่อนเปิดร้านด้วยซ้ำ. ยิมปีนผาไม่ใช่ธุรกิจ "ทำให้ดีแล้วจะรอด" แต่เป็นธุรกิจ อสังหาฯ + ค่าเสื่อม ที่บังเอิญขายความสนุก: คุณจ่ายค่าเช่าตาม "ตารางเมตร×ความสูง" แต่เก็บเงินตาม "จำนวนหัวต่อวัน" ถ้าสองอย่างนี้ไม่แมตช์กันตั้งแต่แรก ต่อให้บริการดีแค่ไหนก็ไม่ช่วย.

ดังนั้นแผน research นี้จึง ไม่ได้ให้ค้นทุกอย่างเท่ากัน — เราจะทุ่ม 70% ของแรงไปที่ตัวแปร 5 ตัวที่ตัดสินผลลัพธ์จริง แล้วค่อยเก็บที่เหลือ

สารบัญ
01ตัวแปร 5 ตัวที่ตัดสินทุกอย่าง (research ให้หนักที่สุดตรงนี้) 02ยิมปีนผามีกี่แบบ — และแต่ละแบบขายใคร ลงทุนต่างกันยังไง 03โครงสร้างต้นทุน: CAPEX / OPEX แบบเช็กลิสต์ให้ไปเติมตัวเลข 04เศรษฐศาสตร์ของยิมปีน — สมการที่ต้องคำนวณให้เป็นก่อนคุยกับใคร 05แผน Research 12 Track (แต่ละอันมี: ต้องตอบอะไร / ตัวเลขที่ต้องได้ / แหล่ง / กับดัก) 06ลำดับการค้น 4 คลื่น + จุดหยุด (Kill Criteria) 07เทคนิคค้น — แหล่งข้อมูล คำค้น และวิธีขุดที่คนทั่วไปไม่ทำ 08ชุดคำถามสัมภาษณ์จริง (เจ้าของยิม / เซ็ตเตอร์ / ผู้เล่น / แลนด์ลอร์ด / ซัพ) 09สิ่งที่คนมักลืม 30 ข้อ (เรื่องเล็กที่ฆ่าโปรเจกต์) 10สิ่งที่ต้องได้ตอนจบ research — หน้าตาของ output

01ตัวแปร 5 ตัวที่ตัดสินทุกอย่าง

ถ้ามีเวลาค้นแค่ 20% ให้ค้น 5 เรื่องนี้ เพราะเปลี่ยนค่าตัวใดตัวหนึ่ง ±20% แล้วกำไรพลิกจากบวกเป็นลบได้เลย ที่เหลือเป็นรายละเอียดที่แก้ทีหลังได้

ตัวแปรทำไมมันสำคัญกว่าตัวอื่นตัวเลขที่ต้องหาให้ได้
1. ค่าเช่าต่อเดือน ÷ จำนวนคนที่รับได้ต่อวันนี่คือ "ต้นทุนต่อหัว" ที่แท้จริง ยิมปีนกินพื้นที่สูง+กว้าง แต่คนต่อ ตร.ม. น้อยกว่าฟิตเนสหรือคาเฟ่มาก ค่าเช่าคือรายจ่ายก้อนใหญ่ที่สุดและลดไม่ได้เลยตลอด 6-10 ปีบาท/ตร.ม./เดือน ของอาคารที่ เพดานสูงพอ ในทำเลที่กลุ่มลูกค้าอยู่ + คนที่รับได้จริงในชั่วโมงพีค
2. เพดานสูงสุทธิ (clear height) ของอาคารที่หาได้จริงตัวนี้ ตัดสินว่าคุณจะทำยิมแบบไหนได้ ไม่ใช่คุณเลือก — โบลเดอร์ต้องการเพดานสูงกว่าโกดังทั่วไปนิดเดียว แต่ยิมเชือกต้องการอาคารที่แทบไม่มีให้เช่าในเมืองความสูงใต้คาน/ใต้ระบบท่อ (ไม่ใช่ใต้หลังคา) + ระยะห่างเสา + น้ำหนักที่พื้นรับได้
3. ขนาดตลาดจริงในรัศมี 30 นาทีปีนผาเป็นกีฬาที่คน "ลองแล้วหาย" เยอะมาก ฐานลูกค้าประจำจริงเล็กกว่าที่เห็นในโซเชียลหลายเท่า ยิมอยู่ได้ด้วยคนกลุ่มเล็กที่มา 2-3 ครั้ง/สัปดาห์ ไม่ใช่คนเยอะที่มาปีละครั้งจำนวนสมาชิกจริงของยิมที่มีอยู่แล้วในกรุงเทพ/เมืองเป้าหมาย + อัตราคนที่กลับมาครั้งที่ 2
4. ต้นทุนผนัง+เบาะต่อตารางเมตร (และเจ้าไหนทำ)เป็น CAPEX ก้อนใหญ่สุดรองจากค่าตกแต่งอาคาร ต่างกันได้ 3-5 เท่าระหว่างผู้ผลิตยุโรปกับผู้ผลิตในภูมิภาค และคุณภาพ/ความปลอดภัยไม่ได้แปรผันตรงกับราคาเสมอไปใบเสนอราคาจริง ≥3 เจ้า (ไทย / จีน / ยุโรป) แยกรายการ: โครงเหล็ก, ไม้, เบาะ, โฮลด์, ค่าติดตั้ง, ค่าขนส่ง+ภาษี
5. คนที่จะ "เซ็ตเส้นทาง" (route setter)เส้นทางปีนคือ "สินค้า" ตัวจริง ไม่ใช่ผนัง — ยิมที่ไม่เปลี่ยนเส้นสม่ำเสมอคือยิมที่สมาชิกเบื่อแล้วเลิกใน 3 เดือน คนทำเป็นในไทยมีน้อยมาก และนี่คือคอขวดที่เงินซื้อไม่ได้ทันทีมีกี่คนในไทย / ค่าตัวต่อวันหรือต่อเดือน / รอบการเปลี่ยนเส้นที่ยิมที่มีอยู่ทำจริง

กับดักความคิดที่ต้องระวังตั้งแต่ต้น

02ยิมปีนผามีกี่แบบ — ขายใคร ลงทุนต่างกันยังไง

นี่คือ "แผนที่ตัวเลือก" ตั้งต้นเพื่อให้รู้ว่าต้องไปค้นอะไร — ต้องยืนยันตัวเลขทุกช่อง ระดับการลงทุนใส่เป็น อันดับเปรียบเทียบ ไม่ใช่ตัวเลขจริง เพราะตัวเลขจริงต้องมาจากใบเสนอราคา

รูปแบบหน้าตาความสูงที่ต้องการลูกค้าหลักเงินลงทุน
(เทียบกัน)		จุดที่มักพัง
A. Bouldering
(ปีนเตี้ยไม่ใช้เชือก)		 ผนังเตี้ย ตกลงเบาะหนาเต็มพื้น ไม่ต้องมีคู่ปีน ไม่ต้องเรียนก่อนเล่น ต่ำสุด — โกดัง/พื้นที่เพดานสูงปานกลางก็พอ มือใหม่ วัยทำงาน 22-38 มาคนเดียวได้ สายโซเชียล ◆◆◇◇◇ คนมาลองครั้งเดียวแล้วหาย · แน่นเฉพาะ 18-21 น. · ถ้าไม่เปลี่ยนเส้นบ่อยคนเบื่อเร็ว
B. Rope gym
(Top rope / Lead)		 ผนังสูงมาก ใช้เชือก ต้องมีคู่ปีนหรือพนักงานคุมเชือก สูงมาก — อาคารแบบนี้แทบไม่มีให้เช่าในเมือง สายจริงจัง เตรียมไปปีนหน้าผาจริง (กระบี่ เชียงใหม่) ◆◆◆◆◇ หาอาคารไม่ได้ · ต้องมีพนักงานคุมเชือกตลอด = ค่าแรงสูง · มือใหม่เข้ายาก ต้องสอนก่อน
C. ผสม
(โบลเดอร์ + เชือก)		 มีทั้งสองโซนในที่เดียว สูง ครอบคลุมทั้งมือใหม่และมือโปร ◆◆◆◆◆ ลงทุนหนักสุด · ถ้าโซนเชือกคนใช้น้อยจะกลายเป็นพื้นที่ค่าเช่าเปล่า
D. Fun climbing / Auto-belay
(สายสวนสนุก)		 ผนังหลากสีสไตล์เครื่องเล่น มีอุปกรณ์หย่อนตัวอัตโนมัติ ไม่ต้องมีคนคุมเชือก ปานกลาง-สูง ครอบครัว เด็ก ปาร์ตี้วันเกิด กรุ๊ปบริษัท โรงเรียน ◆◆◆◇◇
(ค่าอุปกรณ์+ลิขสิทธิ์แบรนด์)		 ลูกค้าไม่กลับมาซ้ำ (มาเป็นทริป) · ต้องพึ่งห้าง/ที่มีคนเดินผ่าน · ค่าเช่าในห้างแพง
E. Training board gym
(ยิมซ้อมเล็ก)		 ห้องเล็ก ผนังซ้อมมาตรฐานที่มีแอปสั่งเส้นทางได้ + บาร์ซ้อมนิ้ว ต่ำ คนปีนเก่งอยู่แล้ว ที่อยากซ้อมใกล้บ้าน ◆◇◇◇◇ ตลาดเล็กมาก · โตต่อไม่ได้ · แต่เป็น "ต้นแบบทดลอง" ที่ถูกที่สุด
F. Climbing + Fitness / Café ยิมปีน + เวท/โยคะ + คาเฟ่ ขายเป็นสมาชิกรายเดือนแบบฟิตเนส ปานกลาง คนที่อยากได้ที่เดียวจบ · เพิ่มรายได้ต่อหัว ◆◆◆◆◇ ต้องบริหาร 3 ธุรกิจในที่เดียว · คาเฟ่ทำไม่ดีคือขาดทุนซ้อน
G. ผนังในสถานที่อื่น
(รับติดตั้ง / ในห้าง / คอนโด / โรงเรียน)		 ไม่ได้เปิดยิมเอง แต่ขายผนัง/ดูแลระบบให้คนอื่น — ห้าง โรงเรียนนานาชาติ คอนโด รีสอร์ท ◆◆◇◇◇ เป็นธุรกิจรับเหมา ไม่ใช่ธุรกิจสมาชิก · รายได้เป็นก้อน ๆ ไม่ต่อเนื่อง

ข้อสังเกตที่ควรเอาไปตั้งเป็นสมมติฐานแล้วไปพิสูจน์

โจทย์ที่บอกมา — "สนุกได้ทั้งมือใหม่และมือโปร ปลอดภัย บริการดี ราคาสมเหตุสมผล" — ชี้ไปที่ แบบ A (โบลเดอร์เป็นแกน) มากที่สุด เพราะเป็นแบบเดียวที่มือใหม่เดินเข้ามาเล่นได้เลยโดยไม่ต้องเรียน/ไม่ต้องมีเพื่อน ในขณะที่มือโปรก็ใช้ได้จริงถ้าเส้นทางถูกออกแบบให้มีหลายระดับ และเป็นแบบที่ค่าอาคารถูกที่สุด

แต่ห้ามเชื่อข้อสรุปนี้ จนกว่าจะเช็ก 2 อย่าง: (1) ตลาดในทำเลที่คุณจะไปมีคนพอไหมสำหรับโมเดลสมาชิก (2) เจ้าที่มีอยู่แล้วเป็นแบบไหน — ถ้าทุกเจ้าเป็นโบลเดอร์หมด ช่องว่างอาจอยู่ที่แบบอื่น หรืออยู่ที่ "โบลเดอร์แต่ทำเลใหม่" ก็ได้

03โครงสร้างต้นทุน — เช็กลิสต์ให้ไปเติมตัวเลขจริง

อย่าเริ่มจาก "เปิดยิมใช้เงินเท่าไหร่" (คำถามนี้ไม่มีคำตอบ) ให้เริ่มจากรายการนี้แล้วไล่เติมทีละช่อง ช่องที่เติมไม่ได้คือช่องที่ต้องไปค้น

CAPEX — เงินก้อนก่อนเปิด

  • เงินมัดจำ + ค่าเช่าล่วงหน้า (มักคือ 3-6 เดือน — ก้อนแรกที่คนลืมนับ)
  • ปรับปรุงอาคาร: พื้น (ต้องรับน้ำหนักโครงผนัง), ไฟฟ้า, แอร์/ระบายอากาศ, ห้องน้ำ-ห้องอาบน้ำ, ฝ้า, กันเสียง
  • โครงสร้างผนังปีน: โครงเหล็ก + แผ่นไม้ + พื้นผิว + ค่าออกแบบผนัง (มีคนออกแบบรูปทรงผนังโดยเฉพาะ ไม่ใช่สถาปนิกทั่วไป)
  • ค่าติดตั้ง + ขนส่ง + ภาษีนำเข้า (ถ้าสั่งนอก มักคิดไม่ครบ)
  • เบาะรองรับ — ห้ามประหยัดตรงนี้ นี่คือรายการที่ตัดสินว่าจะมีคดีความหรือไม่
  • โฮลด์ + วอลลุ่ม (จุดจับ) — ต้องมีมากพอที่จะเปลี่ยนเส้นได้โดยไม่ต้องรื้อของเก่าทุกครั้ง
  • อุปกรณ์เช่า: รองเท้า (หลายไซซ์ × หลายคู่), ชอล์ก, สายรัด
  • ระบบหลังบ้าน: ระบบสมาชิก/ขายหน้าร้าน, ระบบเซ็นเอกสารรับความเสี่ยง, กล้องวงจรปิด (สำคัญมากเวลาเกิดอุบัติเหตุ), ประตูควบคุมทางเข้า
  • เฟอร์นิเจอร์/โซนพัก/ล็อกเกอร์/ป้าย
  • ค่าใบอนุญาต + ค่าที่ปรึกษา + จดบริษัท
  • เงินสำรองหมุนเวียน 6-12 เดือน — ยิมแทบไม่มีเจ้าไหนคุ้มทุนตั้งแต่เดือนแรก ถ้าไม่มีก้อนนี้คือจบก่อนถึงจุดคุ้ม

OPEX — ทุกเดือน

  • ค่าเช่า (ก้อนใหญ่สุด และมักขึ้นทุกปีตามสัญญา)
  • เงินเดือนพนักงานหน้าร้าน (เปิดวันละ ~12-14 ชม. × 7 วัน = ต้องมีอย่างน้อย 2 กะ)
  • ค่าเซ็ตเส้นทาง — คิดเป็นค่าใช้จ่ายประจำ ไม่ใช่ค่าจ้างครั้งเดียว
  • ค่าไฟ — แอร์ + ระบายอากาศในที่เพดานสูง = บิลใหญ่กว่าที่คิดมาก ต้องขอดูบิลจริงจากยิมอื่น
  • ประกันความรับผิด (ต้องหาว่าบริษัทไหนรับ และเบี้ยเท่าไหร่ — บางที่ไม่รับกีฬาเสี่ยง)
  • ซ่อมบำรุง: ขันโฮลด์, เปลี่ยนไม้ที่สึก, ล้างโฮลด์, เปลี่ยนเบาะตามอายุ, ตรวจอุปกรณ์นิรภัย
  • ของสิ้นเปลือง: ชอล์ก แปรง เทป น้ำยาทำความสะอาด
  • การตลาด + ค่าจัดอีเวนต์/แข่งภายใน (นี่คือค่าใช้จ่ายที่ทำให้คนอยู่ ไม่ใช่ค่าโฆษณาเฉย ๆ)
  • ค่าธรรมเนียมระบบ + ค่าธรรมเนียมรับชำระเงิน
  • บัญชี/ภาษี/ตรวจสอบความปลอดภัยประจำปี

ต้นทุนซ่อนที่คนทำแผนธุรกิจมักไม่ใส่

04เศรษฐศาสตร์ของยิมปีน — สมการที่ต้องคำนวณเป็นก่อนคุยกับใคร

ทำสมการนี้ให้เป็นไฟล์คำนวณก่อนเริ่มค้นข้อมูล แล้ว research คือการ "ไปเติมค่าในสมการ" — วิธีนี้ทำให้รู้ทันทีว่าข้อมูลชิ้นไหนสำคัญ ข้อมูลชิ้นไหนหาไปก็ไม่เปลี่ยนคำตอบ

รายได้ต่อเดือน = (สมาชิกรายเดือน × ค่าสมาชิก) + (คนเข้ารายวัน/วัน × ราคาต่อครั้ง × 30) + คอร์สเรียน + เช่าอุปกรณ์ + ขายของ/เครื่องดื่ม + งานกรุ๊ป
กำไรขั้นต้น = รายได้ − (ค่าเช่า + เงินเดือน + ค่าเซ็ตเส้น + ค่าไฟ + อื่น ๆ)
จุดคุ้มทุนต่อวัน = ค่าใช้จ่ายคงที่ต่อเดือน ÷ 30 ÷ กำไรเฉลี่ยต่อหัว → "ต้องมีกี่คนต่อวันถึงไม่ขาดทุน"
เพดานรายได้ = ความจุชั่วโมงพีค × จำนวนชั่วโมงพีค → "ต่อให้เต็มทุกวัน ทำได้สูงสุดเท่าไหร่"

ตัวเลขเดียวที่สำคัญที่สุดในทั้งแผน: "ต้องมีกี่คนต่อวันถึงไม่ขาดทุน" เทียบกับ "ยิมที่มีอยู่แล้วในไทยมีคนวันละกี่คนจริง ๆ"

ถ้าจุดคุ้มทุนของคุณสูงกว่าจำนวนคนที่ยิมที่ประสบความสำเร็จอยู่แล้วทำได้ = โมเดลนี้ไม่รอด และไม่มีการตลาดใดแก้ได้ ต้องกลับไปลดค่าเช่าหรือลดขนาด. เช็กตัวนี้ให้ได้ก่อนใช้เงินสักบาท

ธรรมชาติของรายได้ที่ต้องเข้าใจ (ไปหาหลักฐานยืนยัน)

05แผน Research 12 Track

แต่ละ Track บอกไว้ว่า ต้องตอบคำถามอะไร · ต้องได้ตัวเลข/หลักฐานอะไรกลับมา · ไปเอาจากไหน · กับดักคืออะไร — ป้ายกำกับ ทำก่อน = ทำในคลื่นแรก, ตามมา = ทำเมื่อผ่านคลื่นแรก, ทีหลังได้ = ทำตอนใกล้ลงมือจริง

T0กรอบการตัดสินใจ — ทำก่อนค้นอะไรทั้งสิ้นทำก่อน

Track นี้ไม่ต้องค้นอะไร แต่ต้องเขียนออกมาเป็นตัวหนังสือ ไม่งั้น research จะเป็นการอ่านเรื่อยเปื่อยไม่จบ

ต้องตอบ:
  • เงินที่ยอมเสียได้จริงถ้าโปรเจกต์นี้ล้ม = เท่าไหร่ (ไม่ใช่เงินที่มี — เงินที่ ยอมเสีย)
  • ต้องการอะไรจากธุรกิจนี้: กำไร / ที่ทางในชุมชนกีฬา / สินทรัพย์ระยะยาว / งานที่ทำแล้วมีความสุข — คำตอบต่างกันทำให้เลือกโมเดลต่างกันสิ้นเชิง
  • รับความเสี่ยง "มีคนบาดเจ็บในสถานที่ของเรา" ได้แค่ไหน และเตรียมรับมือยังไง
  • จะลงมือเองเต็มเวลา หรือจ้างคนบริหาร (ถ้าจ้าง ต้นทุนเพิ่มมาก และหาคนเป็นยาก)
  • กรอบเวลา: อยากเปิดเมื่อไหร่ · ถ้ายังไม่พร้อมยอมเลื่อนได้กี่เดือน

ผลลัพธ์: หน้ากระดาษ 1 หน้าที่บอกว่า "ถ้าเจอเงื่อนไข X เราจะไม่ทำ" — เขียนไว้ก่อนที่จะตกหลุมรักไอเดีย

T1แผนที่สนามแข่ง — ใครทำอยู่แล้วบ้าง สภาพเป็นยังไงทำก่อน
ต้องตอบ:
  • ในไทยมียิมปีนกี่แห่ง อยู่ที่ไหน เปิดปีไหน แบบไหน (โบลเดอร์/เชือก/ผสม/เด็ก)
  • ในรอบ 5 ปี มีเจ้าไหน ปิดไป บ้าง และปิดเพราะอะไร ← ข้อนี้มีค่ากว่าข้อบนทั้งหมด
  • เจ้าไหนกำลังขยายสาขา (= สัญญาณว่าโมเดลใช้ได้จริง)
  • แต่ละเจ้าคิดราคายังไง เปิดกี่โมง เก็บค่าอะไรบ้าง
ต้องได้กลับมา

ตารางเดียวที่รวมทุกเจ้า: ชื่อ · ทำเล · ปีที่เปิด · ประเภท · ขนาดโดยประมาณ · ราคาเข้ารายวัน · ราคาสมาชิกรายเดือน/รายปี · ค่าเช่ารองเท้า · จำนวนรีวิว Google · คะแนน · ช่วงเวลาที่คนแน่นตาม Google Maps · สถานะ (เปิด/ปิด/ขยาย)

แหล่ง + วิธี
  • Google Maps ค้นคำว่า ปีนผาจำลอง bouldering climbing gym ฟิตเนสปีนผา แล้ว เลื่อนแผนที่ไล่ทีละโซน (Maps แสดงผลตามจุดที่มองอยู่ ค้นครั้งเดียวจะได้ไม่ครบ)
  • ฟีเจอร์ "ช่วงเวลาที่คนนิยม" ใน Google Maps = ข้อมูลความหนาแน่นฟรีที่แม่นพอใช้ → ถ่ายเก็บไว้ทุกเจ้า จะเห็นเลยว่าพีคจริงกี่โมงและกลางวันว่างแค่ไหน
  • ดูวันที่ของรีวิวย้อนหลัง → นับจำนวนรีวิวต่อเดือนแต่ละปี = ดูเทรนด์ว่ากำลังโตหรือกำลังตาย
  • เพจ Facebook/IG ของแต่ละเจ้า — ดูความถี่โพสต์ ยอดเอนเกจ อีเวนต์ที่จัด และ "โพสต์สุดท้ายเมื่อไหร่" (ร้านที่หยุดโพสต์ 6 เดือนมักมีปัญหา)
  • ค้นชื่อยิม + คำว่า ปิดกิจการ ย้าย เซ้ง ขายกิจการ และดูกลุ่มขายเซ้งกิจการ
กับดัก

ยิมที่ปิดไปแล้วจะหายจาก Google — ต้องตามหาจากรีวิวเก่า โพสต์เก่าในกลุ่มปีนผา และการถามคนในวงการ. เจ้าที่ตายคือครูที่ดีที่สุด อย่าดูแต่เจ้าที่รอด

T2ตัวเลขจริงของธุรกิจนี้ในไทย (งบการเงินคู่แข่ง)ทำก่อน

นี่คือ Track ที่คนส่วนใหญ่ไม่ทำ และเป็นทางลัดที่ให้ผลตอบแทนสูงสุดต่อเวลา — เพราะบริษัทที่จดทะเบียนต้องส่งงบการเงินและงบนั้น เปิดให้ดูได้

ต้องตอบ:
  • ยิมที่เปิดมา 3-5 ปี มีรายได้ต่อปีเท่าไหร่ กำไรหรือขาดทุน
  • ทุนจดทะเบียนเท่าไหร่ (สะท้อนขนาดเงินลงทุนคร่าว ๆ)
  • รายได้โตขึ้นทุกปีไหม หรือนิ่ง/ตก
  • สินทรัพย์ถาวรเท่าไหร่ (= ประมาณค่าก่อสร้างผนังได้)
วิธีทำ (ทำได้จริงในเย็นวันเดียว)
  1. หาชื่อบริษัทที่อยู่เบื้องหลังยิม — ดูจากท้ายเว็บไซต์, ใบเสร็จ, เพจ Facebook หัวข้อข้อมูลธุรกิจ, หรือค้นชื่อยิม + บริษัท / จำกัด
  2. เอาชื่อบริษัทไปเปิดดูงบใน DBD DataWarehouse ของกรมพัฒนาธุรกิจการค้า (ฟรี) หรือเว็บรวมข้อมูลนิติบุคคลอย่าง Creden / Corpus (มีทั้งฟรีและเสียเงิน)
  3. ทำตารางเทียบ 3-5 บริษัท ย้อนหลัง 3-5 ปี
กับดัก

เจ้าเล็กหลายเจ้าจดเป็นบุคคลธรรมดา จะไม่มีงบให้ดู · บางเจ้ามีหลายธุรกิจในบริษัทเดียวทำให้ตัวเลขปนกัน · งบมักช้า 1-2 ปี — ใช้ดู ขนาดและทิศทาง พอ อย่าใช้เป๊ะ ๆ

T3ลูกค้าจริง — ใครมา ทำไมมา ทำไมหายทำก่อน
ต้องตอบ:
  • คนที่ปีนประจำ เป็นใคร อายุเท่าไหร่ ทำงานอะไร มาจากไหน มากี่ครั้ง/สัปดาห์ มากับใคร
  • อะไรทำให้ครั้งแรก "สนุก" และอะไรทำให้ครั้งแรก "ไม่กล้ากลับมาอีก"
  • คนที่เลิกปีน เลิกเพราะอะไร (เจ็บ / เบื่อ / ไกล / ไม่มีเพื่อน / แพง / รู้สึกไม่ใช่พวก)
  • มือโปรต้องการอะไรที่ยิมส่วนใหญ่ไม่ให้ และเขายอมขับรถไกลแค่ไหน
  • ผู้หญิง/มือใหม่รู้สึกยังไงกับบรรยากาศยิมที่มีอยู่ (ข้อนี้มักเป็นช่องว่างที่ใหญ่ที่สุด)
ต้องได้กลับมา

คำพูดดิบของคนจริง ≥20 คน (ไม่ใช่สรุปเป็นเปอร์เซ็นต์) แบ่งเป็น: มือใหม่ที่เพิ่งลอง 7 คน · คนปีนประจำ 7 คน · คนที่เคยปีนแล้วเลิก 6 คน ← กลุ่มที่เลิกสำคัญที่สุดและคนมักไม่ถาม

แหล่ง + วิธี
  • อ่านรีวิว 1-3 ดาวของทุกยิมในไทยให้หมด — ทำได้ในไม่กี่ชั่วโมง และได้รายการปัญหาที่แท้จริงทั้งหมดมาฟรี ("รอคิวนาน" "พนักงานไม่สนใจมือใหม่" "ร้อน" "เบาะเก่า" "เส้นไม่เปลี่ยน" "แพงไป") → นี่คือคำตอบตรง ๆ ของโจทย์ "บริการดี ตอบโจทย์คนใช้งาน"
  • อ่านรีวิว 5 ดาวด้วย แต่ดูคนละเรื่อง: เขาชมอะไร = สิ่งที่ต้องมีให้ได้เป็นขั้นต่ำ
  • กลุ่ม Facebook คนปีนผาไทย + คอมเมนต์ใต้โพสต์ยิม + แฮชแท็ก IG ของยิมแต่ละเจ้า (ดูว่าใครโพสต์ซ้ำ ๆ = ลูกค้าประจำ แล้วดูโปรไฟล์ว่าเป็นใคร)
  • ไปยืนคุยที่ยิมจริง ช่วงเย็นวันธรรมดาและเสาร์บ่าย — คนปีนคุยง่ายมาก ระหว่างพักระหว่างเส้นคือจังหวะที่ดีที่สุด
  • ถ้าจะทำแบบสอบถาม ให้ถามพฤติกรรมที่ผ่านมา ("เดือนที่แล้วไปกี่ครั้ง") ห้ามถามอนาคต ("ถ้ามีจะไปไหม") เพราะคำตอบอนาคตโกหกเสมอ
T4อาคารและทำเล — ตัวล็อกชะตากรรมทำก่อน
ต้องตอบ:
  • ในโซนที่กลุ่มลูกค้าอยู่ มีอาคารเพดานสูงพอให้เช่าจริงไหม ราคาเท่าไหร่ต่อ ตร.ม.
  • เจ้าของอาคารยอมให้ยึดโครงเหล็กกับพื้น/ผนัง/โครงสร้างไหม
  • พื้นรับน้ำหนักได้เท่าไหร่ (โครงผนัง + เบาะ + คนกระโดดลง = แรงกระแทกซ้ำ ๆ)
  • สัญญาเช่ายาวได้กี่ปี ต่ออายุยังไง ขึ้นค่าเช่ากี่ % ต่อปี มีช่วงปลอดค่าเช่าตอนก่อสร้างไหม
  • ถ้าอยู่ชั้นบน — ขนแผ่นไม้/โครงเหล็กขึ้นไปยังไง ลิฟต์รับได้ไหม
  • ที่จอดรถพอไหม · ใกล้รถไฟฟ้าแค่ไหน · คนมาเย็นวันธรรมดาสะดวกไหม
วิธี
  • ค้นประเภทอาคารที่มีเพดานสูงโดยธรรมชาติ: โกดัง, โชว์รูมรถเก่า, โรงงานเก่า, โรงภาพยนตร์เก่า, ห้างที่คนน้อย, อาคารจอดรถ, โบว์ลิ่งเก่า, ตลาดร้าง
  • ค้นในเว็บ/กลุ่มเช่าพื้นที่ด้วยคำว่า โกดังให้เช่า + ชื่อเขต, warehouse for rent, พื้นที่เพดานสูง, เซ้งพื้นที่ และคุยกับนายหน้าอสังหาฯ เชิงพาณิชย์โดยตรง (บอกไปเลยว่าต้องการเพดานสูงกี่เมตร เขาจะกรองให้)
  • ไปดูที่จริงพร้อม ตลับเมตรวัดเลเซอร์ — วัดใต้คาน ใต้ท่อ ใต้ไฟ ไม่ใช่ใต้หลังคา ตัวเลขต่างกันได้หลายเมตร
  • เอาผังพื้นที่ให้วิศวกรโครงสร้างดูก่อนเซ็นสัญญาเสมอ (ค่าจ้างครั้งนี้ถูกที่สุดในโปรเจกต์)
  • ทดสอบทำเลแบบไม่ต้องเช่า: ไปนั่งหน้าตึกช่วง 18-20 น. ดูว่ามีคนกลุ่มเป้าหมายผ่านจริงไหม การจราจรเข้าออกเป็นยังไง
กับดักใหญ่

ยิมปีนต้องการสัญญาเช่ายาวเพราะเงินลงทุนคืนช้า แต่เจ้าของอาคารมักให้สัญญาสั้นแล้วขึ้นราคาทีหลังเมื่อเห็นว่าคุณย้ายไม่ได้ — ต้องเจรจาสิทธิต่ออายุพร้อมเพดานการขึ้นราคาตั้งแต่ฉบับแรก ข้อนี้มีค่าเป็นเงินหลายล้านตลอดอายุสัญญา

T5ผู้ผลิตผนัง เบาะ และโฮลด์ — ราคาจริงจากใบเสนอราคาทำก่อน
ต้องตอบ:
  • ใครทำผนังปีนได้บ้าง: ในไทย / จีน-เวียดนาม / ยุโรป — และต่างกันตรงไหนนอกจากราคา
  • ราคาต่อตารางเมตรผนัง แยกเป็น: โครงเหล็ก / ไม้+พื้นผิว / ค่าออกแบบรูปทรง / ติดตั้ง / ขนส่ง+ภาษี
  • ระบบเบาะราคาเท่าไหร่ต่อ ตร.ม. หนาเท่าไหร่ อายุใช้งานกี่ปี ใช้มาตรฐานอะไรอ้างอิง
  • โฮลด์ต้องมีกี่ชิ้นต่อพื้นที่ผนัง ราคาเท่าไหร่ ยี่ห้อไหนทน/ไม่บาดมือ
  • ระยะเวลาผลิต+ส่ง+ติดตั้ง กี่เดือน (ตัวนี้กำหนดว่าจะจ่ายค่าเช่าเปล่ากี่เดือน)
  • การรับประกัน + บริการหลังการขาย + อะไหล่หาได้ในไทยไหม
วิธีที่ได้ผลจริง
  • ขอใบเสนอราคาจริงเลย — ผู้ผลิตทุกเจ้ามีฟอร์มขอราคาบนเว็บ ส่งไปพร้อมข้อมูล: พื้นที่ผนังกี่ ตร.ม., ความสูง, จำนวนคนที่คาดว่าจะรับ, งบคร่าว ๆ. นี่เป็นวิธีเดียวที่จะได้ตัวเลขจริง และไม่ต้องเสียเงิน
  • ขอ อย่างน้อย 3 เจ้าจาก 3 ระดับราคา เพื่อให้เห็นช่วง แล้วถามแต่ละเจ้าว่า "อีกเจ้าถูกกว่าเพราะอะไร" — เขาจะบอกจุดอ่อนของคู่แข่งให้ฟรี = ได้ความรู้เรื่องสเปกไปในตัว
  • ขอ รายชื่อลูกค้าเก่าในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ แล้วติดต่อไปถามเองว่าใช้แล้วเป็นยังไง (ข้อนี้สำคัญกว่าใบโบรชัวร์ทั้งหมด)
  • ค้นผู้รับเหมาไทยด้วยคำว่า รับทำผนังปีนหน้าผาจำลอง ผนังปีนเขาจำลอง ราคา climbing wall ไทย ผู้ผลิต และดูงานที่เคยติดตั้งในโรงเรียน/ค่าย/รีสอร์ท
  • ค้นภาษาจีน/ญี่ปุ่นสำหรับตัวเลขต้นทุนภูมิภาค (ดูหัวข้อเทคนิคค้น ข้อ 7)
กับดัก

ราคาถูกมักถูกที่ "ไม่มีค่าออกแบบรูปทรงผนัง" — แล้วได้ผนังแบนที่ปีนไม่สนุก ซึ่งฆ่าธุรกิจช้า ๆ. รูปทรงผนัง (มุมเอียง หลืบ ส่วนยื่น) คือสิ่งที่ทำให้ยิมสนุกทั้งมือใหม่และมือโปร — ต้องแยกให้ออกว่าจ่ายค่าอะไร

T6ความปลอดภัย มาตรฐาน และกฎหมายทำก่อน

Track นี้ไม่ได้ทำให้ขายดีขึ้น แต่เป็น Track เดียวที่ ทำพลาดแล้วจบทั้งธุรกิจและอาจติดคุก ต้องทำให้เสร็จก่อนตัดสินใจ ไม่ใช่ทำทีหลัง

ต้องตอบ:
  • มาตรฐานสากลที่ใช้อ้างอิงคืออะไร (มาตรฐานยุโรปสำหรับผนังปีนและเบาะเป็นตัวที่วงการใช้กันทั่วโลก) — ต้องรู้ชื่อ/เลขที่ให้แน่ชัดแล้วเอาไปใส่ในสัญญาจ้างผู้ผลิต
  • ไทยมีกฎหมาย/ข้อบังคับเฉพาะสำหรับสถานที่ปีนผาจำลองไหม หรืออยู่ใต้กฎหมายอาคาร/สถานประกอบการเพื่อสุขภาพ/สถานบริการ
  • ต้องขออนุญาตอะไรบ้าง: ดัดแปลงอาคาร, ใบอนุญาตกิจการ, ป้องกันอัคคีภัย, ทางหนีไฟ (ยิมมักมีชั้นลอย = มีเงื่อนไขเพิ่ม)
  • เอกสาร "ยินยอมรับความเสี่ยงเอง" ที่ให้ลูกค้าเซ็น มีผลทางกฎหมายไทยแค่ไหน — ห้ามคิดเอาเองว่าเซ็นแล้วจบ ต้องถามทนาย เพราะกฎหมายคุ้มครองผู้บริโภคอาจทำให้ข้อยกเว้นความรับผิดบางแบบเป็นโมฆะ
  • ประกันภัยความรับผิดต่อบุคคลภายนอก: บริษัทไหนรับกีฬาเสี่ยง เบี้ยเท่าไหร่ วงเงินเท่าไหร่ ข้อยกเว้นอะไรบ้าง
  • ประกันอุบัติเหตุพนักงาน + ประกันสังคม
  • ต้องมีเจ้าหน้าที่ผ่านการอบรมปฐมพยาบาลกี่คนต่อกะ · ต้องมีเครื่อง AED ไหม
วิธี
  • โทร/อีเมลถามผู้ผลิตผนังว่า "ผลิตตามมาตรฐานอะไร ขอเอกสารรับรอง" — เอกสารนี้คือหลักฐานที่ต้องเก็บไว้ใช้ทั้งตอนทำประกันและตอนมีเหตุ
  • คุยกับนายหน้าประกันวินาศภัยที่ทำกีฬา/สถานออกกำลังกาย 2-3 เจ้า → ขอใบเสนอเบี้ยจริง (ระหว่างทางเขาจะบอกด้วยว่าต้องมีมาตรการอะไรถึงจะรับประกัน = ได้เช็กลิสต์ความปลอดภัยฟรี)
  • คุยกับทนายเรื่องเอกสารรับความเสี่ยง + โครงสร้างบริษัทเพื่อจำกัดความรับผิด
  • ไปเก็บ "เอกสารที่ยิมอื่นให้เซ็น" มาดูของจริง (ไปสมัครเป็นลูกค้าก็ได้เอกสารมาแล้ว)
  • ถามยิมที่มีอยู่ว่าเคยเกิดอุบัติเหตุแบบไหน จัดการยังไง ประกันจ่ายไหม ← คำถามนี้ต้องถามแบบให้เกียรติ แต่คำตอบมีค่ามหาศาล
ต้องได้กลับมา

รายการอ้างอิงมาตรฐาน + รายการใบอนุญาตพร้อมหน่วยงานที่ออกและระยะเวลา + ใบเสนอเบี้ยประกัน ≥2 เจ้า + ความเห็นทนาย 1 หน้า

T7คน — เซ็ตเตอร์ ครูฝึก และพนักงานหน้าร้านตามมา
ต้องตอบ:
  • คนที่เซ็ตเส้นทางเป็นในไทยมีกี่คน อยู่ที่ไหน รับงานฟรีแลนซ์ไหม ค่าตัวเท่าไหร่
  • ยิมที่ดี เปลี่ยนเส้นทางบ่อยแค่ไหน ครั้งละกี่เส้น ใช้เวลากี่วัน ใช้กี่คน
  • ต้องอบรมอะไรถึงจะเซ็ตได้เอง / มีหลักสูตรที่ไหน
  • ครูสอนปีนต้องมีใบรับรองอะไรไหม (สากล/ไทย) หาคนได้จากไหน
  • พนักงานหน้าร้านต้องรู้อะไรบ้าง ค่าจ้างเท่าไหร่ หาคนยากไหม อัตราลาออกเป็นยังไง
วิธี
  • ตามหาเซ็ตเตอร์จาก IG/Facebook ของยิมแต่ละเจ้า (เขามักแท็กคนเซ็ตเวลาลงเส้นใหม่) แล้วทักไปคุยตรง ๆ
  • ถามเรื่องค่าตัวและตารางงานเขาแบบเปิดเผย — คนกลุ่มนี้รับงานหลายที่และคุยง่าย
  • เช็กว่ามีสมาคม/ชมรมปีนผาของไทยที่จัดอบรมผู้ฝึกสอนหรือผู้ควบคุมความปลอดภัยหรือไม่ และหลักสูตรสากลอะไรที่ยอมรับกัน
กับดัก

แผนธุรกิจส่วนใหญ่ตั้งค่าเซ็ตเส้นทางไว้ต่ำเกินจริงหรือลืมใส่เลย ทั้งที่มันคือ ต้นทุนการผลิตสินค้าหลัก ของธุรกิจนี้ เทียบเท่าค่าวัตถุดิบของร้านอาหาร

T8ประสบการณ์ลูกค้าและการทำให้คนกลับมาตามมา

โจทย์ "บริการดี ตอบโจทย์คนใช้งาน" ต้องแปลงเป็นสิ่งที่วัดได้ ไม่งั้นจะกลายเป็นความรู้สึกล้วน ๆ

ต้องตอบ:
  • เส้นทางของลูกค้าใหม่ตั้งแต่เห็นครั้งแรก → จอง → เดินเข้าประตู → เซ็นเอกสาร → เช่ารองเท้า → ปีนครั้งแรก → กลับบ้าน → กลับมาครั้งที่สอง — แต่ละจุดคนหลุดตรงไหนและเพราะอะไร
  • สิ่งที่ทำให้มือใหม่ "อาย/กลัว/รู้สึกไม่ใช่ที่ของตัวเอง" มีอะไรบ้าง
  • ยิมที่มีคนแน่นยาวนาน ทำอะไรเรื่องชุมชน (อีเวนต์ ลีก คลาสประจำ กลุ่มไลน์)
  • ระบบจองล่วงหน้า/จำกัดจำนวนคนช่วงพีค จำเป็นไหม เจ้าอื่นทำยังไง
วิธี — "ไปเป็นลูกค้าจริงแบบมีสมุดจด"
  • ไปยิมทุกเจ้าในไทยที่ไปได้ อย่างน้อยเจ้าละ 2 ครั้ง (ครั้งแรกเป็นมือใหม่ ครั้งที่สองสังเกตการณ์)
  • จับเวลา/นับจริง: กี่นาทีกว่าจะได้เริ่มปีน · พนักงานทักไหม · มีใครสอนวิธีตกไหม · คนต่อคิวเส้นยอดนิยมกี่คน · เบาะสภาพยังไง · อากาศร้อนไหม · เสียงดังไหม · ห้องน้ำสะอาดไหม · มีที่นั่งพักไหม · มีน้ำ/ของกินไหม
  • ถ่ายรูปทุกจุดสัมผัส: ป้ายราคา ใบเซ็นเอกสาร ป้ายเตือน ตู้ล็อกเกอร์ เมนู
  • สังเกตคนอื่น: ใครมาคนเดียวแล้วดูเก้อ ใครนั่งเล่นโทรศัพท์มากกว่าปีน กลุ่มไหนคุยกัน
  • ไปยิมต่างประเทศถ้ามีโอกาส (สิงคโปร์/ญี่ปุ่น/ไต้หวันมียิมโบลเดอร์เยอะและระดับสูง) — 1 ทริปแทน research ได้หลายสัปดาห์
T9ราคาและโมเดลรายได้ตามมา
ต้องตอบ:
  • โครงสร้างราคาของทุกเจ้าในไทยเป็นยังไง (รายวัน/รายเดือน/รายปี/บัตร 10 ครั้ง/นักเรียน/ช่วงเช้า)
  • ราคาที่ลูกค้ารู้สึกว่า "สมเหตุสมผล" อยู่ตรงไหน และเทียบกับอะไรในใจเขา (ฟิตเนส? คลาสออกกำลังกาย? ดูหนัง?)
  • สัดส่วนรายได้ที่ควรมาจากสมาชิก vs รายวัน vs คอร์ส vs ของขาย
  • โปรโมชั่นแบบไหนที่ทำแล้วได้ลูกค้าที่อยู่ยาว vs แบบที่ได้แต่คนล่าของถูก
วิธี
  • เก็บภาพหน้าราคาของทุกเจ้า ทำเป็นตารางเดียว แล้วคำนวณ "ราคาต่อครั้งจริง" ของแต่ละแพ็กเกจ (คนคิดเป็นต่อครั้งเสมอ)
  • ถามคนปีนว่า "ครั้งล่าสุดจ่ายเท่าไหร่ รู้สึกยังไง" และ "ถ้าขึ้นอีก 20% จะยังมาไหม" (ถามแบบเจาะจงตัวเลข ไม่ใช่ถามลอย ๆ)
  • ดูราคาฟิตเนสและคลาสออกกำลังกายในโซนเดียวกัน = กรอบราคาที่ลูกค้าใช้เปรียบเทียบจริง
หลักที่ควรยึด

"ราคาสมเหตุสมผล" ไม่เท่ากับ "ถูกที่สุด" — ยิมที่ตั้งราคาต่ำเกินจะไม่มีเงินเปลี่ยนเส้นทาง ไม่มีเงินจ้างคนดี แล้วคุณภาพตกจนคนหนีอยู่ดี. ต้องหาราคาที่ จ่ายค่าเซ็ตเส้นและค่าคนได้ เป็นพื้น แล้วค่อยดูว่าตลาดรับได้ไหม

T10ระบบหลังบ้านและการดำเนินงานประจำวันทีหลังได้
ต้องตอบ:
  • ระบบสมาชิก/ขายหน้าร้านที่ยิมปีนใช้กันมีอะไรบ้าง (มีซอฟต์แวร์เฉพาะทางสำหรับยิมปีนโดยตรง) ราคาเท่าไหร่ รองรับภาษาไทย/พร้อมเพย์/ตัดบัตรอัตโนมัติไหม
  • เอกสารรับความเสี่ยงแบบดิจิทัล + เก็บหลักฐานย้อนหลังได้ไหม (สำคัญเวลามีเหตุ)
  • ตารางตรวจความปลอดภัยประจำวัน/สัปดาห์/เดือน หน้าตาเป็นยังไง
  • ขั้นตอนเมื่อเกิดอุบัติเหตุ: ใครทำอะไร บันทึกยังไง แจ้งใคร
  • รอบทำความสะอาดโฮลด์/เปลี่ยนเบาะ/ขันน็อต ทำถี่แค่ไหน
วิธี

ขอดูของจริงจากยิมที่เป็นมิตร (ยิมต่างจังหวัดหรือต่างประเทศที่ไม่ใช่คู่แข่งตรงมักให้ความร่วมมือดี) · ผู้ขายซอฟต์แวร์ยินดีให้ทดลองใช้ฟรีและสาธิตให้ดู · องค์กร/สมาคมยิมปีนในต่างประเทศมักเผยแพร่คู่มือมาตรฐานการดำเนินงาน

T11ความเสี่ยงระดับธุรกิจ และทางถอยตามมา
ต้องตอบ:
  • ถ้าคนน้อยกว่าที่คิด 40% จะเกิดอะไร อยู่ได้กี่เดือน ตัดค่าใช้จ่ายอะไรได้บ้าง
  • ถ้ามีคู่แข่งเปิดห่างไป 3 กม. ในปีที่ 2 จะเป็นยังไง (ป้องกันไม่ได้ ต้องเตรียมใจและเตรียมชุมชนไว้)
  • ถ้าเกิดอุบัติเหตุร้ายแรง 1 ครั้ง ธุรกิจจะรอดไหม (ประกัน+ขั้นตอน+ชื่อเสียง)
  • ถ้าเจ้าของอาคารไม่ต่อสัญญาปีที่ 6 — ทรัพย์สินที่ลงทุนไปย้ายได้กี่ %
  • ทางออกถ้าไม่ไหว: ขายกิจการให้ใครได้ · มีตลาดมือสองของผนัง/เบาะไหม
  • กีฬาโซเชียลอื่นที่แย่งเงินและเวลาคนกลุ่มเดียวกัน (เช่น กีฬาแร็กเกตที่กำลังฮิต) โตเร็วแค่ไหน
วิธี

ทำตารางสถานการณ์ 3 แบบ (ดี/กลาง/แย่) โดยเปลี่ยนแค่ 2 ตัวแปร: จำนวนคนต่อวัน และค่าเช่า · แล้วดูว่าในกรณีแย่ ต้องใช้เงินสำรองเท่าไหร่ · ค้นข่าว/โพสต์ของธุรกิจกีฬาในไทยที่ปิดตัวเพื่อดูรูปแบบการตาย

06ลำดับการค้น 4 คลื่น + จุดหยุด

หลักการ: ค้นเรื่องที่ "ตอบแล้วอาจทำให้เลิกทำ" ก่อนเสมอ เพราะถ้าคำตอบคือไม่ควรทำ จะได้ไม่เสียเวลากับอีก 10 Track

คลื่นทำอะไรTrackใช้เวลาโดยประมาณผ่านคลื่นนี้เมื่อ
คลื่น 1
สำรวจสนาม		ทำแผนที่คู่แข่งทั้งหมด · ขุดงบการเงิน · อ่านรีวิวทุกเจ้าให้หมด · ตั้งสมการเศรษฐศาสตร์ · ขอใบเสนอราคาชุดแรก (ส่งไปก่อนเลยเพราะรอนาน)T0 T1 T2 T51-2 สัปดาห์
ทำที่โต๊ะได้ ไม่ต้องใช้เงิน		รู้ว่าธุรกิจนี้ในไทยมีขนาดประมาณไหน และ CAPEX อยู่ในช่วงเท่าไหร่
คลื่น 2
ลงสนาม		ไปทุกยิมด้วยตัวเอง · คุยกับลูกค้าจริง 20 คน · คุยกับเซ็ตเตอร์ · เริ่มดูอาคารT3 T4 T7 T82-4 สัปดาห์อธิบายได้ว่าทำไมคนถึงอยู่ ทำไมคนถึงหาย และเห็นช่องว่างที่ยังไม่มีใครทำ
คลื่น 3
ตรวจของจริง		ประกัน + กฎหมาย + ใบอนุญาต · เจรจาอาคาร · ใบเสนอราคาชุดจริงพร้อมสเปก · ทำตัวเลขเต็มรูปแบบT6 T9 T112-4 สัปดาห์มีตัวเลขจริงครบพอที่จะบอกได้ว่า "ต้องมีกี่คนต่อวัน" และมีอาคารเป้าหมาย 2-3 ที่
คลื่น 4
ทดสอบก่อนทุ่ม		ทดสอบความต้องการจริงด้วยเงินก้อนเล็ก (ดูกล่องด้านล่าง) · วางระบบหลังบ้านT10 + ทดสอบ1-2 เดือนมีหลักฐานว่าคนยอมจ่ายจริง ไม่ใช่แค่บอกว่าสนใจ

วิธีทดสอบตลาดก่อนลงทุนเต็ม (สำคัญมาก — ประหยัดได้เป็นล้าน)

จุดหยุด — เจอข้อไหน ให้หยุดแล้วคิดใหม่ ไม่ใช่ฝืนต่อ

07เทคนิคค้น — แหล่ง คำค้น และวิธีขุดที่คนทั่วไปไม่ทำ

7.1 หลักการค้นที่ทำให้ได้ของจริง

ตั้งคำถามให้มีคำตอบเป็นตัวเลข

"ตลาดปีนผาในไทยเป็นยังไง" = ค้นทั้งวันไม่ได้อะไร
"ยิม X มีสมาชิกกี่คน" = ตอบได้ ตรวจสอบได้ เอาไปคำนวณได้
ทุกคำถามใน research ต้องเขียนให้ตอบด้วยตัวเลขหรือข้อเท็จจริงที่ตรวจสอบได้

สร้างตัวเลขจากล่างขึ้นบน

อย่าใช้ "มูลค่าตลาดกีฬาไทย X ล้าน แล้วขอ 1%" — ไร้ความหมาย
ให้ใช้: จำนวนคนต่อวัน × วันเปิด × ราคาเฉลี่ย = รายได้ ← สร้างจากสิ่งที่นับได้จริง แล้วไปเช็กว่าสมมติฐานแต่ละตัวมีหลักฐานไหม

ยืนยันด้วย 3 แหล่งที่ไม่เกี่ยวกัน

ตัวเลขสำคัญทุกตัวต้องมาจาก 3 ทาง เช่น ค่าเซ็ตเส้น: (1) เซ็ตเตอร์บอก (2) เจ้าของยิมบอก (3) ประมาณจากงบการเงิน — ถ้าไม่ตรงกัน แปลว่ายังไม่เข้าใจอะไรบางอย่าง ให้ขุดต่อ

คนจริง 10 คน > รายงาน 100 หน้า

ข้อมูลที่ตัดสินธุรกิจนี้แทบทั้งหมด ไม่มีในอินเทอร์เน็ต อยู่ในหัวคน 20-30 คนในประเทศนี้ การค้นเว็บมีไว้เพื่อ "รู้พอที่จะถามคำถามที่ดี" ไม่ใช่เพื่อหาคำตอบ

แยกสี 3 ระดับในเอกสาร

■ ข้อเท็จจริง (มีหลักฐาน/แหล่งอ้างอิง) · ■ ประมาณการ (คำนวณจากข้อเท็จจริง) · ■ สมมติฐาน (เดา) — ทำแบบนี้แล้วจะเห็นทันทีว่าแผนตั้งอยู่บนอะไร และห้ามให้ตัวเลขตัดสินใจหลักเป็นสีแดง

ค้นเฉพาะสิ่งที่เปลี่ยนคำตอบ

ก่อนเริ่มค้นเรื่องใด ถามตัวเองว่า "รู้แล้วจะทำอะไรต่างไป" ถ้าตอบไม่ได้ = ข้ามไป (เช่น ประวัติกีฬาปีนผาโลก น่าสนใจแต่ไม่เปลี่ยนอะไร)

7.2 แหล่งข้อมูลเรียงตามคุณภาพ

ระดับแหล่งได้อะไร
ดีที่สุดไปนับ/วัด/ทดลองเองจำนวนคนช่วงพีค เวลารอคิว อุณหภูมิในยิม สภาพเบาะ — ไม่มีใครโกหกคุณได้
ดีที่สุดคำพูดดิบของลูกค้าและอดีตลูกค้าเหตุผลจริงที่คนมาและหาย
ดีมากเจ้าของยิม/เซ็ตเตอร์/พนักงาน ที่ไม่ใช่คู่แข่งตรง (ต่างจังหวัด/ต่างประเทศ)ตัวเลขดำเนินงานจริง ปัญหาที่ไม่มีใครเขียนไว้
ดีมากงบการเงินนิติบุคคล (DBD DataWarehouse / Creden / Corpus)รายได้ กำไร สินทรัพย์ ทิศทาง 3-5 ปี
ดีมากใบเสนอราคาจากผู้ผลิตผนัง/เบาะ/ประกันต้นทุนจริง ณ วันนี้ ไม่ใช่ตัวเลขในบทความเก่า
ดีรีวิว Google/Facebook ทุกดาว + Popular timesปัญหาซ้ำ ๆ ของทั้งวงการ + ความหนาแน่นรายชั่วโมง
ดีสื่อวงการยิมปีนต่างประเทศ (เช่น Climbing Business Journal) · สมาคมผู้ประกอบการยิมปีน (สหรัฐ/อังกฤษ/ยุโรป)มาตรฐานความปลอดภัย ตัวเลขเฉลี่ยอุตสาหกรรม บทเรียนคนเปิดยิม แนวโน้ม
ดีคู่มือ/บล็อก "how to open a climbing gym" ของผู้ผลิตผนังรายใหญ่โครงสร้างต้นทุน ขั้นตอน ระยะเวลา — แต่เขาขายของ ให้หักลบอคติ
ระวังบทความ "เปิดยิมปีนผาลงทุนเท่าไหร่" ทั่วไป · รายงานตลาดที่ขายเป็นเล่มใช้เป็นแค่ตัวตั้งต้นให้รู้ว่าต้องถามอะไร ห้ามใช้ตัวเลขตรง ๆ

7.3 คำค้นที่ควรใช้จริง

ภาษาไทย

ปีนผาจำลอง · โบลเดอร์ริ่ง · ยิมปีนผา กรุงเทพ · ฟิตเนสปีนผา · รับทำผนังปีนหน้าผาจำลอง ราคา · ผนังปีนเขาจำลอง มาตรฐาน · สอนปีนผา คอร์ส · เซ้งยิมปีนผา · ปีนผา ปิดกิจการ

ภาษาอังกฤษ (ได้ข้อมูลอุตสาหกรรมลึกกว่ามาก)

climbing gym business plan · bouldering gym startup cost · climbing wall cost per square meter · route setting rates per day · climbing gym membership retention · climbing gym insurance liability · climbing gym ventilation chalk dust · climbing wall EN standard

ภาษาอื่นที่ให้ผลดีเป็นพิเศษ เทคนิคที่คนไม่ค่อยทำ

ใช้เบราว์เซอร์แปลหน้าเว็บอัตโนมัติได้เลย ไม่ต้องอ่านออก

7.4 เทคนิคขุดเฉพาะทาง

อ่านรีวิวแบบมีระบบ

ก๊อปรีวิวทั้งหมดของทุกยิมมารวมไฟล์เดียว แล้วให้ AI จัดกลุ่มปัญหา + นับความถี่ → ได้ "รายการสิ่งที่ต้องแก้ของทั้งวงการ" ภายในไม่กี่ชั่วโมง ซึ่งแปลงเป็นจุดขายได้ตรง ๆ

อ่านความหนาแน่นจาก Popular times

Google Maps แสดงกราฟความหนาแน่นรายชั่วโมงของทุกยิม → เก็บทุกเจ้าทุกวัน จะเห็นพีคจริง วันที่คนน้อย และประเมินได้ว่า "ช่องว่างเวลากลางวัน" ใหญ่แค่ไหน (= โอกาสขายคอร์ส/กรุ๊ป)

นับคนด้วยตัวเองแบบมีวินัย

ไปนั่งในยิม 3 ช่วงเวลา × 3 วัน จดจำนวนคนทุก 15 นาที → ได้ตัวเลขที่แม่นกว่าคำบอกเล่าใด ๆ และเอาไปคูณราคาเพื่อประมาณรายได้ต่อวันของคู่แข่งได้เลย

ไล่ย้อนจากภาพถ่าย

รูปในรีวิว/IG บอกได้เยอะ: สภาพเบาะ ความหนาแน่นของโฮลด์ ยี่ห้อโฮลด์ ระบบแอร์ ป้ายราคาเก่า และเปรียบเทียบรูปปีนี้กับ 3 ปีก่อนเพื่อดูว่ามีการลงทุนต่อเนื่องไหม

ให้ซัพพลายเออร์สอนคุณ

คุยกับผู้ผลิตผนัง 3-4 เจ้าแล้วถามคำถามเทคนิคเยอะ ๆ — เขายินดีสอนเพราะอยากขาย และคุณจะได้ความรู้เรื่องสเปก/มาตรฐาน/ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยฟรี. ถามทุกเจ้าว่า "ลูกค้าที่เปิดยิมแล้วเจ๊ง ส่วนใหญ่พลาดเรื่องอะไร" — คำถามนี้ให้ผลดีมาก

ไปงานแสดงสินค้า/แข่งขัน

งานแข่งปีนผาในไทยคือที่ที่คนทั้งวงการมารวมกันในวันเดียว — เจ้าของยิม เซ็ตเตอร์ โค้ช ผู้ผลิต นักกีฬา อยู่ที่เดียวกัน ไป 1 วันได้เท่าค้นเว็บ 1 เดือน

วิธีถามที่ได้ความจริง (ใช้กับทุกการสัมภาษณ์)

08ชุดคำถามสัมภาษณ์จริง

ก๊อปไปใช้ได้เลย — เรียงลำดับให้แล้ว เริ่มจากคำถามที่ตอบง่ายเพื่อให้เขาเปิดใจ

เจ้าของยิม / ผู้จัดการ (เลือกที่ไม่ใช่คู่แข่งตรง)

  1. เปิดมากี่ปีแล้ว ตอนเริ่มคิดว่าจะเป็นยังไง กับความจริงต่างกันตรงไหนมากที่สุด
  2. วันธรรมดาคนมาเฉลี่ยกี่คน เสาร์อาทิตย์กี่คน ช่วงไหนคนเยอะสุด
  3. สมาชิกรายเดือนกี่ % รายวันกี่ %
  4. คนที่มาครั้งแรก กลับมาครั้งที่สองประมาณกี่ %
  5. เปลี่ยนเส้นทางบ่อยแค่ไหน ใช้กี่คน ครั้งละกี่วัน
  6. ค่าใช้จ่ายก้อนไหนที่สูงเกินที่คาดไว้ตอนแรก
  7. ค่าไฟเดือนละประมาณเท่าไหร่
  8. เคยมีอุบัติเหตุแบบไหนบ้าง จัดการยังไง ประกันครอบคลุมไหม
  9. ถ้าย้อนเวลากลับไปได้ จะทำอะไรต่างจากเดิม
  10. ถ้ามีคนจะเปิดยิมใหม่ อยากเตือนเรื่องอะไรที่สุด

คนปีนประจำ

  1. ปีนมานานแค่ไหน อาทิตย์นึงไปกี่ครั้ง
  2. ไปยิมไหน ทำไมยิมนั้น (ฟังว่าพูดถึงระยะทางเป็นเหตุผลแรกไหม)
  3. ครั้งล่าสุดที่ไป เป็นยังไงบ้าง
  4. อะไรที่หงุดหงิดที่สุดเวลาไปยิม
  5. เคยเปลี่ยนยิมไหม เพราะอะไร
  6. ถ้ายิมประจำขึ้นราคา 20% จะยังไป
  7. เพื่อนที่ชวนมาลอง มากี่คน อยู่ต่อกี่คน คนที่หายไปเพราะอะไร
  8. เดือนนึงจ่ายให้กีฬานี้รวมเท่าไหร่ (ค่าเข้า+อุปกรณ์+ทริป)

คนที่เคยปีนแล้วเลิก สำคัญสุด

  1. เริ่มปีนเพราะอะไร ไปกี่ครั้ง
  2. ครั้งสุดท้ายที่ไปคือเมื่อไหร่ จำได้ไหมว่าทำไมไม่ไปอีก
  3. ตอนไปครั้งแรก รู้สึกยังไงบ้าง มีอะไรที่ทำให้อึดอัดไหม
  4. เจ็บตัวไหม กลัวไหม
  5. ตอนนี้ไปทำอะไรแทน (คำตอบนี้บอกว่าคู่แข่งจริงคือใคร)
  6. ต้องมีอะไรถึงจะกลับไปอีก

เซ็ตเตอร์ / โค้ช

  1. รับงานกี่ที่ ค่าตัวคิดยังไง (ต่อวัน/ต่อเส้น/ต่อเดือน)
  2. เซ็ตหนึ่งรอบใช้เวลาเท่าไหร่ ได้กี่เส้น
  3. ยิมส่วนใหญ่เปลี่ยนเส้นถี่พอไหม ควรถี่แค่ไหน
  4. โฮลด์ต้องมีเท่าไหร่ถึงจะเซ็ตได้ไม่ซ้ำ ยี่ห้อไหนดี
  5. ผนังแบบไหนที่เซ็ตแล้วสนุกทั้งมือใหม่และมือเก่า มุมเอียงเท่าไหร่
  6. ยิมไหนในไทยที่คุณคิดว่าออกแบบผนังดีที่สุด เพราะอะไร
  7. คนทำงานนี้ในไทยมีกี่คน ขาดแคลนไหม

ผู้ผลิตผนัง / ซัพพลายเออร์

  1. ถ้าพื้นที่ประมาณนี้ ความสูงเท่านี้ ผนังจะได้กี่ ตร.ม. ราคาประมาณเท่าไหร่
  2. ราคานี้รวมอะไรบ้าง ไม่รวมอะไรบ้าง (ให้แจกแจงเป็นรายการ)
  3. ผลิตตามมาตรฐานอะไร มีเอกสารรับรองไหม
  4. ใช้เวลาผลิต+ส่ง+ติดตั้งกี่เดือน
  5. รับประกันอะไร นานแค่ไหน มีทีมซ่อมในไทยไหม
  6. เบาะที่แนะนำหนาเท่าไหร่ อายุใช้งานกี่ปี เปลี่ยนยังไง
  7. ลูกค้าเก่าในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้มีที่ไหนบ้าง ขอติดต่อได้ไหม
  8. ลูกค้าที่เปิดยิมแล้วไม่รอด ส่วนใหญ่พลาดเรื่องอะไร

เจ้าของอาคาร / นายหน้า

  1. ความสูงใต้คานเท่าไหร่ (ขอไปวัดเอง)
  2. พื้นรับน้ำหนักได้เท่าไหร่ ต่อ ตร.ม.
  3. ยึดโครงเหล็กกับพื้น/ผนัง/โครงหลังคาได้ไหม
  4. สัญญายาวสุดกี่ปี ต่ออายุยังไง ขึ้นค่าเช่ากี่ % ต่อปี
  5. ช่วงก่อสร้างมีปลอดค่าเช่ากี่เดือน
  6. ตอนออกต้องรื้อคืนสภาพแค่ไหน
  7. ไฟฟ้าเข้าเท่าไหร่ ขอเพิ่มได้ไหม (แอร์กับระบายอากาศกินไฟมาก)
  8. มีข้อจำกัดเรื่องเสียง/เวลาเปิดปิด/ที่จอดรถไหม

09สิ่งที่คนมักลืม 30 ข้อ

เรื่องเล็ก ๆ ที่ไม่มีในแผนธุรกิจ แต่โผล่มาตอนเปิดแล้วแก้ไม่ทัน — เอาไว้เช็กตอนวางแผนสถานที่และงบ

อาคาร & ระบบ

  1. ความสูงที่วัดต้องเป็น ใต้สิ่งกีดขวางต่ำสุด ไม่ใช่ใต้หลังคา
  2. ตำแหน่งเสากลางห้องทำให้ออกแบบผนังยากและเสียพื้นที่มาก
  3. พื้นต้องรับแรงกระแทกซ้ำ ๆ ไม่ใช่แค่รับน้ำหนักนิ่ง
  4. ฝุ่นชอล์กลอยฟุ้ง = ต้องมีระบบระบายอากาศ/กรองอากาศจริงจัง ไม่ใช่แค่แอร์ (เป็นทั้งเรื่องสุขภาพและเรื่องภาพลักษณ์)
  5. ความชื้นสูงของไทยทำให้มือลื่นและปีนไม่สนุก — แอร์คือความจำเป็น ไม่ใช่ทางเลือก แปลว่าค่าไฟจะสูง
  6. เพดานสูง = แอร์ทำงานหนักกว่าปกติมาก ต้องออกแบบระบบให้ถูกตั้งแต่แรก
  7. เสียงในยิมดังกว่าที่คิด (เพลง + คนตกลงเบาะ + คนเชียร์) ถ้าอยู่ใกล้ที่พักหรือในอาคารรวมจะมีปัญหา
  8. ไฟส่องสว่างต้องไม่แยงตาคนที่ปีนแหงนหน้าขึ้น
  9. ถ้าอยู่ชั้นบน ต้องคิดเรื่องขนแผ่นไม้ยาว ๆ และโครงเหล็กขึ้นไป
  10. ทางหนีไฟ/ระบบดับเพลิงในพื้นที่เพดานสูงมีข้อกำหนดเฉพาะ
  11. ห้องอาบน้ำ — มีหรือไม่มี ส่งผลต่อคนที่มาหลังเลิกงานโดยตรง
  12. ที่จอดรถไม่พอ = คนไม่มาช่วงเย็น ต่อให้ทุกอย่างดี

การดำเนินงาน & ธุรกิจ

  1. ระยะเวลาก่อสร้าง+รอของนำเข้า = เดือนที่จ่ายค่าเช่าโดยไม่มีรายได้
  2. ต้องมีเงินสำรองอย่างน้อย 6-12 เดือนหลังเปิด
  3. รอบการเปลี่ยนเส้นทางคือ "การออกสินค้าใหม่" — ต้องมีตารางและงบประจำ
  4. โฮลด์ต้องล้าง (สกปรก ลื่น) เป็นงานประจำที่กินเวลา
  5. รองเท้าเช่าเหม็นและพัง ต้องมีระบบฆ่าเชื้อและงบเปลี่ยน
  6. ช่วงเวลาพีคแคบมาก (เย็นวันธรรมดา) ต้องมีสินค้าสำหรับกลางวัน
  7. เปิดวันละ 12-14 ชม. 7 วัน = ต้องมีคนอย่างน้อย 2 กะ คิดค่าแรงให้ครบ
  8. เจ้าของต้องอยู่หน้าร้านปีแรก ถ้าไม่อยู่ ระบบยังไม่นิ่งพอ
  9. คนจะถ่ายรูป/ถ่ายคลิปตลอดเวลา — ออกแบบให้มีมุมสวยคือการตลาดฟรี
  10. ต้องมีนโยบายเรื่องเด็ก (อายุขั้นต่ำ ผู้ปกครองต้องอยู่ด้วยไหม) ตั้งแต่วันแรก
  11. บัตรสมาชิกที่ขายล่วงหน้าคือหนี้ ไม่ใช่รายได้ — ถ้าใช้เงินก้อนนี้หมดก่อนจะพัง
  12. ฤดูกาลมีจริง: ช่วงปิดเทอม/สงกรานต์/ปีใหม่ คนหาย ต้องเตรียมกระแสเงินสด
  13. อีเวนต์/การแข่งภายในคือเครื่องมือรักษาลูกค้าที่ถูกที่สุด แต่กินเวลาทีมงาน
  14. ชุมชนคือกำแพงป้องกันคู่แข่งที่แท้จริง ไม่ใช่อุปกรณ์ — คู่แข่งลอกผนังได้ แต่ลอกกลุ่มเพื่อนไม่ได้
  15. ต้องมีขั้นตอนรับมืออุบัติเหตุที่ซ้อมจริง + กล้องวงจรปิดครอบคลุมทุกผนัง
  16. เก็บเอกสารลูกค้าเซ็นและบันทึกเหตุการณ์ให้ครบ = เกราะทางกฎหมาย
  17. คู่แข่งตัวจริงอาจไม่ใช่ยิมปีนด้วยกัน แต่เป็นกีฬาโซเชียลอื่นที่กำลังฮิตและแย่งทั้งเงิน เวลา และทำเลเดียวกัน
  18. คิดเรื่องสาขาที่ 2 ตั้งแต่แรก — ถ้าโมเดลนี้ทำซ้ำไม่ได้ ผลตอบแทนจะจำกัดอยู่แค่ยิมเดียวตลอดไป

10สิ่งที่ต้องได้ตอนจบ research

ถ้าทำครบตามแผนนี้ ควรมี 6 ชิ้นนี้อยู่ในมือ — ถ้าชิ้นไหนยังไม่มี แปลว่ายังไม่จบ

1. ตารางคู่แข่ง

ทุกยิมในไทย พร้อมราคา ขนาด ทำเล ความหนาแน่น สถานะ และ 3-5 เจ้าที่มีงบการเงินย้อนหลัง

2. เอกสารความเข้าใจลูกค้า

คำพูดดิบ 20 คน + รายการปัญหาที่พบซ้ำจากรีวิวทั้งวงการ + จุดที่คนหลุดในเส้นทางลูกค้า

3. ไฟล์คำนวณที่กดเปลี่ยนตัวเลขได้

ใส่ค่าเช่า/จำนวนคน/ราคา แล้วเห็นทันทีว่าคุ้มทุนที่กี่คนต่อวัน และตัวแปรไหนอ่อนไหวที่สุด

4. ใบเสนอราคาจริง

ผนัง+เบาะ ≥3 เจ้า · ประกัน ≥2 เจ้า · ค่าเช่าอาคารเป้าหมาย 2-3 แห่ง

5. แฟ้มความปลอดภัย/กฎหมาย

มาตรฐานที่จะยึด + ใบอนุญาตที่ต้องขอ + ความเห็นทนายเรื่องเอกสารรับความเสี่ยง

6. หน้าเดียวสรุปการตัดสินใจ

ทำ/ไม่ทำ · ทำแบบไหน · ที่ไหน · ใช้เงินเท่าไหร่ · เงื่อนไขที่ถ้าเจอจะถอย

ข้อเตือนสุดท้าย

งาน research ที่ดีไม่ได้จบด้วยคำตอบว่า "ทำได้" — มันจบด้วยการที่คุณ รู้ว่าตัวเองกำลังเดิมพันกับอะไร และตัวเลขไหนที่ถ้าผิดจะพัง. ถ้าอ่านจบแล้วยังรู้สึกว่า "ก็น่าจะไปได้" โดยไม่มีตัวเลขรองรับ แปลว่ายังค้นไม่พอ.

และถ้ามีเวลาทำได้แค่อย่างเดียวจากทั้งเอกสารนี้ ให้ทำอันนี้: ไปนั่งในยิมปีนที่มีอยู่ 3 วัน นับหัวคน คุยกับคนที่นั่งพัก แล้วคำนวณว่าถ้าเป็นยิมของคุณ วันนั้นได้เงินเท่าไหร่ — มันจะตอบคำถามได้มากกว่าการค้นเว็บสองสัปดาห์

เอกสารแผน research · ทุกตัวเลขต้องยืนยันด้วยแหล่งจริงก่อนใช้ตัดสินใจ

01 ตัวแปร 5 ตัวที่ตัดสินทุกอย่าง02 ยิมปีนผามีกี่แบบ — ขายใคร ลงทุนต่างกันยังไง03 โครงสร้างต้นทุน — เช็กลิสต์ให้ไปเติมตัวเลขจริง04 เศรษฐศาสตร์ของยิมปีน — สมการที่ต้องคำนวณเป็นก่อนคุยกับใคร05 แผน Research 12 Track06 ลำดับการค้น 4 คลื่น + จุดหยุด07 เทคนิคค้น — แหล่ง คำค้น และวิธีขุดที่คนทั่วไปไม่ทำ08 ชุดคำถามสัมภาษณ์จริง09 สิ่งที่คนมักลืม 30 ข้อ10 สิ่งที่ต้องได้ตอนจบ research